Der perfekte Marketingmix

Online-Werbung oder doch der klassische Flyer? Bei der Entscheidung der Marketingkanäle wiegen Unternehmen oft die einzelnen Instrumente gegeneinander auf um sich letztendlich für einen Weg zu entscheiden, der in den kommenden Monaten den gewünschten Erfolg bringen soll.
Bleibt dieser aus ist die Enttäuschung groß. Dabei haben sie wahrscheinlich nicht mal auf das falsche Pferd gesetzt.

Marketing soll unterhalten, Interessen wecken und Vertrauen zu Ihrem Unternehmen aufbauen, sowie als Problemlöser fungieren. Ein Flyer oder eine Webseite allein reichen da nicht aus – das Zusammenspiel der Werbemittel kann hingegen bereits Wunder bewirken.

Erfolgsplanung dank Zielgruppenanalysen

Ihre Strategien für Marketingkampagnen sollten zu Ihren Kunden passen. Wo halten sich Ihre Kunden auf, wo geben Sie ihr Geld aus und wo treffen Sie ihre Reize?

Die richtige Analyse ist bereits die halbe Miete. Für erste Anreize helfen Ihnen hier Ihre eigenen Erfahrungen, öffentliche Statistiken oder die Befragung von potentiellen Kunden.

Mögliche Faktoren einer Zielgruppenanalyse sind:

• Alter
  Durch die Wahl der Altersgruppe grenzen Sie bereits erste Werbemedien, sowie die visuelle Gestaltung ein
• Familienstand
  Je nach Familienstand können Sie ihre potentiellen Kunden gezielter ansprechen. Familien legen z.B. mehr Wert auf die eigene Sicherheit wie Singles – bei denen oftmals der Abenteuergeist geweckt werden kann.
• Herkunft / Sprache / Religion
  Tradition und Verhaltensmuster variieren stark. So werden Sie in kalten Ländern sicherlich weniger Sonnenbrillen verkaufen, als in wärmeren Regionen - um schwierigere Absatzmärkte zu erobern sollten Sie dies genau definieren um zwischen praktischem Nutzen oder gewolltem Hype zu differenzieren.
• Haushaltseinkommen
  Auch am Haushaltseinkommen lassen sich starke Unterschiede feststellen - ähnlich dem Familienstand zählt z.B. für höhere Haushaltseinkommen vermehrt die Qualität des Produktes bzw. der Leistung.
• Vorlieben / Bedürfnisse / Hobbies
  Verfolgt Ihre Zielgruppe ein spezielles Hobby? Finden Sie die passende Verbindung zu Ihrem Produkt!

Umso detailierter Sie die Zielgruppenanalyse aufstellen umso effektiver wird Ihre Werbung. Sätze wie "Mein Produkt ist für jede Alterklasse" vermindert die Werbequalität und sollten im tatsächlichen Fall je nach Eignung auch zu mehreren autaken Werbekampagnen strukturiert werden.

Zusammenspiel der Werbemittel

Dank der Analyse finden sich die Werbemittel wie von alleine – mit einem Funken Kreativität und dem richtigen Pioniergeist schaffen Sie Außergewöhnliches. Ist Ihre Zielgruppe z.B. vorwiegend im Internet aktiv, lassen sich mit Werbebannern auf relevanten Portalen erste Anreize schaffen. Entscheidend jedoch ist es, den potentiellen Kunden auch nach der Bannerwerbung abzuholen, zu überzeugen und zu gewinnen. Mit einer Produktprobe an Newsletter-Empfänger, einem Briefmailing mit den neusten Trends, oder mit dem Verteilen von Flyern wird der erste „AHA-Effekt“ in ein Interesse für Ihr Unternehmen umgewandelt. Wird hiernach noch ein ansprechendes Angebot unterbreitet, ist Ihr Neukunde so gut wie gewonnen.

Die Anzahl der Kontakte zu einem potentiellen Kunden bis zum eigentlichen Geschäft liegt nach diversen Schätzungen und unseren Erfahrungen über 10 Kontakte - nutzen Sie dieses Wissen effektiv: Mit der eigenen Visitenkarte, einem guten Auftreten und einem interessanten Flyer haben Sie Ihren Kunden ohne aufdringlich zu werden bereits 3 mal erfolgreich kontaktiert.

Ein möglicher Ablauf, begonnen mit einer online Werbeanzeige im B2B kann z.B. sein:

1. Einblendung eines Werbebanners auf relevanten Themenseiten
2. Weiterleitung auf zielgerichtete Landingpage auf der eigenen Seite
3. Anbieten von weiteren Informationsmitteln via Broschüre/Produktprobe oder ähnlichem
4. Telefonisches Nachfassen der versendeten Unterlagen
5. Vereinbarung eines Geschäftstermines zum tiefgründigerem Einsatz der eigenen Produkte im Umfeld des Kunden
6. Persönliches Kennenlernen im Termin und dem Austausch der Visitenkarten
7. Unterbreitung eines Angebotes ausgerichtet auf den Kunden
8. Telefonisches/personelles Nachfassen des Angebotes
9. Ggf. einrichten eines Probelaufes / Testproduktes
10. Gewinnung des Kunden

Selbstverständlich lassen sich die einzelnen Schritte (das Muster ist stark ausgelegt auf Dienstleistungen im B2B-Bereich) auch variieren, verkürzen oder auch strecken.

Alleine im obigen Beispiel würden die folgenden Werbemittel verwendet werden: Werbebanner, Landingpage (Webseite), Visitenkarte, Broschüre, Produktplatzierung, Werbeprodukt/Testprodukt.

Wiederholung der Werbemaßnahmen

Ihre Kunden werden täglich von unterschiedlichsten Einflüssen geleitet. Um den Kunden im richtigen Moment anzusprechen, sollten Sie Ihre Werbemittel stetig wiederholen, denn mit jedem Rollout werden diese stärker wahrgenommen. Achten Sie dabei auf eine einheitliche Linie um den Wiedererkennungswert zu wahren.

Versenden Sie z.B. einen aktuellen Flyer mit einem zielgerichtetem Angebot haben Sie im mit den folgenden Problemen zu kämpfen, können jedoch mit jeder Wiederholung wie folgt sich verbessern:

• Ungelesen weggeschmissen
  Werbemittel werden von Haus aus schnell ungelesen weggeschmissen. Zum einen sollten Sie mit einer guten Gestaltung die Aufmerksamkeit auf Ihre Werbematerialien ziehen, zum anderen erhöhen Sie die Chance doch einmal gelesen zu werden durch wiederholtes Versenden
• Unbekanntheit
  Oftmals sind Sie bei den ersten Rollouts noch nicht sehr bekannt. Auch wenn Sie dadurch nicht aktiv wahrgenommen werden können Sie mit einer einheitlichen Corporate Identity (z.B. der prominenten Platzierung Ihres Logos oder des Firmennnamens auf jedem Werbemittel) den Bekanntheitsgrad allein durch die Mehrfachbewerbung erhöhen - selbst wenn der Kunde sonst nicht mit Ihnen in Berührung kommt und genießen in zukünftigen Werbeaussendungen ein Vorschussvertrauen, welches die Wahrnehmung immens steigert.
• Der richtige Zeitpunkt
  Auch wenn Sie alle wichtigen Faktoren des Marketing beachten - z.B. die Ausrichtung Ihrer Produkte/Leistungen als Problemlöser, sowie die Ansprache der richtigen Zielgruppe - so treffen Sie Kunden in unterschiedlichen Phasen an. Ist Ihr Produkte heute nicht von Interesse kann es übernächste Woche schon wieder ganz anders aussehen - auch das bestimmt wesentlich (daher auch sehr wichtig: Die Zielgruppenanalyse) die Wahrnehmung Ihres Unternehmens
• Vergesslichkeit
  So simpel wie es klingt - Ihre Kunden sind auch vergesslich, wie jeder von uns. So kommt es nicht selten vor, dass Ihre Werbung wahrgenommen wird, für interessant befunden wird, jedoch anderweitige Ereignisse Ihre Leistungen und Produkte wieder in den Hintergrund schieben. Ein erneutes Marketing erinnert Ihre Kunden "Da war doch was...".

Auswerten und optimieren

Die wohl wichtigste Komponente ist die Auswertung. Sie hilft Ihnen Ihre Werbung optimal zu präsentieren oder auch einmal umzustellen. Beachten Sie dabei stets alle erforderlichen Punkte. Nur das Zusammenspiel von Werbemitteln und deren Wiederholungen schaffen bestmögliche Erfolge.
Im Internet lassen sich digitale Spuren dank Analysetools leicht messen. Print, TV und Radio sind dagegen eher schwieriger zu analysieren. Hier ist Ihre Kreativität gefragt! Durch spezielle Gutscheincodes, einer extra Rufnummer für Aktionen, oder eine Umfrage können Sie auch offline einiges über Ihre Werbeerfolge erfahren.